transparência é essencial na negociação

Em um mercado marcado por cifras expressivas e incertezas jurídicas, a confiança não se conquista apenas com uma boa oferta financeira. Para quem tem um precatório a receber, entender o valor do crédito, as possibilidades de negociação e os riscos envolvidos é fundamental para tomar uma decisão consciente. Nesse cenário, empresas que traduzem a complexidade jurídica em informações claras conquistam uma vantagem que vai além do preço: a credibilidade.

Parte dessa complexidade vem das mudanças nas regras de pagamento. Desde 2009, sucessivas alterações constitucionais modificaram o funcionamento do sistema de precatórios. A Emenda Constitucional nº 62, de 2009, instituiu um regime especial de pagamento para estados, Distrito Federal e municípios. Mais recentemente, em setembro de 2025dezembro de 2023, a Emenda Constitucional nº 136 estabeleceu novos limites para os pagamentos desses entes públicos e alterou regras relacionadas à atualização dos créditos. Esse histórico reforça a importância de analisar cada caso conforme o ente devedor e a legislação aplicável.

Para o credor, compreender essas mudanças nem sempre é simples. Incertezas sobre prazos, critérios de atualização e descontos legais dificultam a avaliação das alternativas. Na venda do crédito, soma-se o deságio, diferença entre o valor de referência do precatório e a quantia oferecida pelo comprador.É É justamente aí que explicar se torna mais importante do que simplesmente ofertar. Uma proposta perde credibilidade quando o comprador não consegue demonstrar como chegou ao valor apresentado. 

O deságio precisa ser contextualizado a partir de fatores como tempo de espera, custo do capital e riscos da operação. Isso não significa que qualquer desconto seja justificável, mas que o credor deve compreender os critérios utilizados para avaliar se a negociação faz sentido. A decisão depende das circunstâncias de cada pessoa. Receber um valor menor imediatamente pode ajudar a quitar dívidas ou realizar projetos. Por outro lado, quem não precisa de liquidez pode preferir aguardar o pagamento, considerando as regras aplicáveis e a incerteza sobre os prazos. 

Cabe a quem atua nesse mercado apresentar os dois cenários com transparência, sem tratar a antecipação como solução universal.Essa transparência exige propostas por escrito, discriminação do deságio, esclarecimento dos descontos e informação sobre o valor líquido a receber. Cobranças antecipadas de taxas, pressão para assinar rapidamente e resistência em fornecer documentos são sinais de alerta. Além disso, consultar o advogado responsável pelo processo antes de fechar negócio também é uma medida prudente.

A cessão de precatórios é prevista no artigo 100 da Constituição Federal, mas deve observar as exigências legais aplicáveis. Explicar esse procedimento em linguagem acessível é especialmente importante para pessoas idosas, servidores aposentados e familiares que herdaram créditos judiciais e nem sempre conhecem os detalhes do processo.

A digitalização dos tribunais e a ampliação do acesso a informações públicas ajudam a tornar esse mercado mais transparente. Ainda assim, disponibilizar dados não basta: é preciso interpretá-los corretamente e evitar que estimativas sejam apresentadas como garantias. Empresas que incentivam a comparação de propostas e respeitam o tempo de decisão do credor podem construir relações mais sólidas do que aquelas que apostam exclusivamente na atratividade da oferta.

Finalizo destacando que no mercado de precatórios, a credibilidade não deve ser medida apenas pela rapidez com que uma transação é concluída, mas pela segurança com que o credor toma sua decisão. Em um setor marcado por mudanças normativas desde 2009, incluindo as alterações de 20252023, oferecer liquidez é importante, mas explicar as condições, esclarecer os riscos e respeitar a autonomia do titular é o que transforma uma proposta comercial em uma relação de confiança. O diferencial não está necessariamente em quem promete mais, mas em quem explica melhor.

Por: José Werneck, sócio-fundador da Adianta Jus