A saída de diversos produtos da substituição tributária em São Paulo pode abrir uma oportunidade relevante de recuperação de créditos. A questão é saber quantos escritórios já olharam para a própria carteira.
Existe um tipo de oportunidade que não chega fazendo barulho. Ela não aparece em uma nova empresa pedindo proposta. Não entra pelo comercial. Não exige investimento em tráfego, campanha ou prospecção.
Ela já está dentro do escritório. Mais precisamente, dentro da carteira de clientes. Com a saída de diversos produtos da substituição tributária em São Paulo, muitas empresas poderão ter direito ao crédito relacionado às mercadorias que permanecerem em estoque no momento da mudança.
Para algumas, o valor pode ser pequeno. Para outras, pode representar dezenas ou centenas de milhares de reais. Mas existe uma pergunta anterior a qualquer cálculo: Quantos escritórios já mapearam quais clientes serão afetados?
Essa talvez seja uma das maiores diferenças entre a contabilidade que apenas acompanha a legislação e aquela que consegue transformar mudanças tributárias em valor percebido.
O cliente provavelmente ainda não sabe
Grande parte dos empresários não acompanha alterações na substituição tributária. Eles não estão analisando se determinado produto deixou o regime, se o estoque poderá gerar crédito ou se a tributação das próximas vendas será diferente.
Na prática, muitos só perceberão a mudança quando a guia de ICMS aumentar. E, quando isso acontecer, a primeira ligação será para a contabilidade.
O cliente perguntará por que começou a pagar mais imposto. Depois, poderá perguntar se existe alguma forma de reduzir esse impacto. É nesse momento que o posicionamento do escritório será colocado à prova.
Uma coisa é explicar a mudança depois que ela aconteceu. Outra, completamente diferente, é procurar o cliente antes, mostrar o que está por vir e apresentar uma oportunidade que ele provavelmente desconhecia. É isso que muda a percepção sobre o trabalho contábil.
O crédito pode estar onde ninguém está olhando
Quando uma mercadoria estava sujeita à substituição tributária, o imposto das etapas seguintes da cadeia já havia sido antecipado. Ao sair desse regime, a dinâmica muda. As novas vendas passam a gerar tributação própria.
Só que existe um estoque formado antes dessa mudança. E esse estoque pode carregar valores que precisam ser analisados. Não estamos falando de criar crédito, inventar tese ou buscar alguma brecha arriscada.
Estamos falando de identificar um direito que pode existir dentro da operação do cliente e que, sem uma análise específica, provavelmente ficará esquecido.
O dinheiro não está necessariamente no caixa. Pode estar parado na prateleira. Pode estar armazenado em um centro de distribuição. Pode estar escondido em milhares de itens cadastrados em um sistema. E, muitas vezes, a empresa não sabe disso.
Quanto dinheiro está sendo deixado na mesa?
O mercado contábil fala muito sobre conquistar novos clientes. Mas talvez alguns escritórios estejam concentrando energia demais em buscar novas empresas e pouca energia em observar as oportunidades existentes na própria carteira.
Quanto custa conquistar um novo cliente? Tempo comercial, reuniões, propostas, negociação, anúncios, indicações e meses de relacionamento até que exista confiança suficiente para o fechamento.
Agora compare isso com um cliente que já conhece o escritório, já compartilha informações e já confia na equipe. Em muitos casos, a oportunidade de aumentar o faturamento está em resolver problemas e identificar possibilidades que ainda não fazem parte da rotina mensal.
A saída de produtos da substituição tributária é um exemplo claro. O escritório pode ter distribuidores, varejistas, autopeças, lojas de materiais, empresas de produtos eletrônicos e outros negócios impactados pela mudança.
Talvez esses clientes estejam na carteira há anos. Talvez movimentem estoques elevados. Talvez tenham um crédito relevante. E talvez ninguém tenha iniciado essa conversa.
Não é um serviço mensal disfarçado
Aqui existe uma virada importante. O levantamento de crédito sobre estoque não pode ser tratado como mais uma tarefa operacional colocada silenciosamente na mesa do departamento fiscal.
Esse tipo de trabalho exige análise, organização, cruzamento de informações, validação de documentos e acompanhamento. É um projeto.
Quando o escritório não separa rotina de projeto, dois problemas aparecem. O primeiro é operacional. A equipe tenta encaixar um trabalho extraordinário no meio das obrigações mensais, comprometendo prazos e sobrecarregando pessoas.
O segundo é financeiro. O escritório entrega algo de alto valor sem cobrar, sem explicar e sem construir percepção sobre o resultado gerado. Depois, ainda surge a sensação de que os clientes não valorizam a contabilidade.
Mas como o cliente valorizará um trabalho que ele nem sequer percebeu que foi realizado?
Quando um crédito aparece silenciosamente na apuração, pode parecer apenas mais um lançamento. Quando o escritório apresenta o cenário, demonstra o impacto, conduz o levantamento e acompanha o aproveitamento, a conversa muda.
O cliente deixa de enxergar apenas uma obrigação. Passa a enxergar resultado.
O risco de não falar também existe
Alguns profissionais podem pensar que é melhor não abordar o assunto para evitar uma conversa sobre cobrança adicional. Esse raciocínio parece confortável, mas pode sair caro.
Imagine que o cliente comece a receber guias maiores depois da mudança. Meses depois, uma empresa de software, uma consultoria ou outro contador mostra que havia a possibilidade de levantar um crédito sobre o estoque.
A pergunta será inevitável:
“Por que a minha contabilidade não me avisou?”
Nesse momento, o problema não será o valor cobrado pelo novo prestador. O problema será a ausência de orientação anterior.
O cliente pode aceitar pagar por um trabalho especializado. O que ele dificilmente aceitará é descobrir que existia uma oportunidade relevante e que ninguém chamou sua atenção.
A omissão também tem custo. E, em alguns casos, esse custo pode ser a perda do cliente.
A oportunidade não está apenas no crédito
O valor recuperado é importante, mas existe algo maior nessa discussão. Existe posicionamento. O mercado está cheio de escritórios entregando obrigações, fechando impostos e enviando relatórios.
Poucos conseguem olhar para uma mudança tributária e transformá-la em uma conversa estratégica com a carteira. É nesse ponto que o contador deixa de ser lembrado apenas quando surge uma guia, uma notificação ou um problema.
Ele passa a ser percebido como alguém que antecipa cenários. Alguém que protege o caixa. Alguém que enxerga oportunidades antes que elas se tornem óbvias.
Não é necessário saber executar tudo sozinho. É necessário saber identificar, organizar, conduzir e, quando preciso, construir parcerias técnicas confiáveis.
O cliente já confia no escritório. A solução pode ser executada internamente ou com apoio especializado. O que não pode acontecer é a oportunidade passar despercebida.
Comece olhando para dentro da carteira
Antes de pensar em campanha, anúncio ou prospecção, talvez seja necessário fazer algo mais simples. Abrir a relação de clientes. Identificar quem comercializa produtos sujeitos à mudança. Entender quem possui estoque relevante. Avaliar quais empresas podem sentir aumento no ICMS.
E iniciar a conversa antes que o cliente seja surpreendido. Não é preciso chegar à primeira reunião com todos os cálculos prontos. O primeiro passo é mostrar que existe uma mudança, que ela pode gerar impacto financeiro e que há uma oportunidade a ser analisada.
A curiosidade do cliente começa quando ele percebe que pode existir dinheiro dentro de um estoque que, até então, era visto apenas como mercadoria.
A virada de chave do escritório começa quando ele entende que conhecimento tributário não serve apenas para cumprir obrigação. Serve para gerar valor.
A saída de produtos da substituição tributária acontecerá de qualquer maneira. As empresas passarão pela mudança de qualquer maneira.
A única decisão que ainda está aberta é esta: O seu escritório vai apenas explicar por que o imposto aumentou ou vai mostrar ao cliente o dinheiro que ele poderia estar deixando na mesa?
