O telefone toca numa segunda-feira. É aquele cliente do Simples Nacional que vende embalagem para indústria. Ele leu em algum lugar que precisa decidir alguma coisa até 30 de setembro e quer saber o que é melhor para ele.
Você tem uns trinta segundos para responder.
A resposta certa, e que quase ninguém dá, é mais ou menos esta: depende de quem compra de você, de quanto tempo você demora para receber e de quanto cada linha da sua tabela realmente deixa no fim do mês. Não tenho isso calculado ainda. Me dá até quarta.
Repare no que aconteceu. A pergunta chegou como pergunta de imposto. A resposta é de margem, e é aí que o contador vira CFO Contábil: ele é a única pessoa envolvida que tem os dados para respondê-la.
A decisão tem data. Até 30 de setembro, todo optante pelo Simples Nacional precisa escolher se vai pagar a Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS) e o Imposto sobre Bens e Serviços (IBS) dentro da guia única ou por fora, junto com as empresas do regime normal. Vale para janeiro a junho de 2027. Dá para cancelar até o último dia de novembro, em caráter irretratável. Quem perder o prazo fica com os dois tributos dentro do DAS até junho, e só poderá decidir novamente em março de 2027, valendo para o segundo semestre.
E ninguém sabe ainda quanto vai custar. A alíquota da CBS que vale a partir de 2027 não foi publicada. A Receita Federal tinha até 14 de setembro para enviar a proposta de cálculo ao Tribunal de Contas da União. O TCU tem até 30 de outubro para homologar, e o Senado até 15 de dezembro para fixar a alíquota de referência. A projeção que circula desde o início do ano é de 8,8%. A ROIT estima 9,43%. E o próprio Comitê Gestor do IBS, na Resolução nº 14/2026, trabalhou com 9,21% de CBS dentro de uma alíquota conjunta de 27,91%, acima do teto de 26,5% conforme determinação inicial.
Seu cliente precisa decidir agora, valendo por seis meses, sem saber o preço.
Quem compra do seu cliente
Se ele vende para indústria, quem compra dele hoje aproveita crédito apenas no valor que ele paga dentro do Simples Nacional, que é pequeno. Passando a apurar pelo regime normal, o comprador aproveita o crédito cheio da operação. Isso é argumento de venda: ele pode cobrar mais caro pelo mesmo produto e continuar sendo a opção mais barata na planilha de quem compra.
Agora inverta. Se fosse uma padaria, que vende para pessoa física, crédito nenhum interessa ao comprador. Mesma decisão, mesmo texto de lei, resposta oposta. E os dois estão na sua carteira.
O cheque que só existe para quem sair do DAS
Esse próximo ponto é do contribuinte sujeito ao regime regular da CBS. Quem deixar IBS e CBS dentro do DAS não tem direito a ele. Para o cliente com estoque parado, essa linha sozinha pode decidir a opção de setembro.
Quem vem do regime cumulativo, e quem carrega produto monofásico ou com substituição tributária, tem direito a crédito presumido sobre o estoque existente em 1º de janeiro de 2027. São 9,25% do valor desse estoque, no caso de bens nacionais, com apuração e apropriação até 30 de junho e uso em doze parcelas mensais iguais. Só contra a CBS. Nada de ressarcimento em dinheiro, nada de compensar outro tributo.
Quem levantar o inventário direito na virada leva. Quem não levantar não leva, e nunca vai saber que perdeu.
Quanto tempo ele demora para receber
Esse aqui não entra na conta da opção, porque acontece dos dois jeitos. Entra na conversa de segunda-feira assim mesmo.
A partir de 2027, o Simples Nacional deixa de permitir que a empresa apure conforme recebe. A receita passa a ser reconhecida no faturamento da operação. Quem vende em 60 dias vai recolher em janeiro sobre dinheiro que entra em março.
E há uma conta antes dessa. A leitura conservadora da regulamentação aponta para a inclusão, na apuração de dezembro de 2026, do saldo de receitas já auferidas e ainda não recebidas por quem estava no regime de caixa. Meses de base tributável concentrados num mês só, na virada do ano. Ninguém está avisando esse cliente.
Isso não aparece em alíquota nenhuma. Aparece no capital de giro.
O risco que mudou de lugar
O split payment, mecanismo que separa o tributo na liquidação financeira da operação, não começa obrigatório em janeiro. A Receita Federal informou no fim de agosto que a obrigatoriedade entre empresas fica para 2028. É posição administrativa, não mudança de lei, e o cronograma pode voltar a se mexer.
O artigo 47 da Lei Complementar 214/2025 condiciona o crédito do comprador à extinção do débito do fornecedor. O artigo 48 suspende essa exigência enquanto não estiver implementado nem o split payment nem o recolhimento pelo adquirente. Hoje nenhum dos dois está. Então, em 2027, o crédito será um desafio maior.
O que ninguém sabe é quando a dispensa cai, porque basta uma das duas modalidades entrar em operação. E o recolhimento pelo adquirente já está no forno para a transição.
Comprar de quem atrasa tributo não ficou mais caro ainda. Ficou datado. E quando a conta chegar, ela não vem na nota. Vem na margem, três meses depois.
É isso que ninguém está calculando
A única variável de imposto nessa decisão é a alíquota, e é justamente a que ninguém controla e a que ainda não existe. Todo o resto é gestão, e todo o resto depende de um número que a maioria dos escritórios nunca calculou.
Faturamento sem lucro é vaidade. Empresa não quebra porque o imposto subiu. Quebra porque operava com uma margem que nunca mediu, e aí qualquer mudança de custo, de prazo ou de crédito derruba o que já estava no limite. A Reforma Tributária não cria esse problema. Ela torna visível quem já estava nele.
Na hora da decisão, a gente entrega o relatório e vai embora, enquanto o cliente resolve sozinho numa planilha errada. Sentado na informação e fora da decisão.
Segunda-feira
Separe na carteira quem vende para empresa e quem vende para consumidor final. Só o primeiro grupo tem chance real de ganhar com a mudança de regime. Uma manhã de trabalho elimina metade das conversas.
Calcule margem de contribuição por cliente nos dez primeiros dessa lista. Não a margem do seu escritório. A do negócio dele. Sem esse número, sua recomendação é palpite em papel timbrado.
Ligue. Conversa, não e-mail. A janela fecha no dia 30, e cliente que decide sozinho decide errado, com o agravante de depois contar para os outros que o contador não avisou.
Se até 30 de setembro você não souber a margem dos dez maiores clientes da sua carteira, não é o regime deles que está indefinido. É o seu lugar na mesa. Esse é o trabalho do CFO Contábil, e ele não começa em 2027. Começa dia 30.
Rosane Machado é contadora, mestre em Controladoria e Finanças, autora de Lucro Não é Sorte e criadora do movimento CFO Contábil.