Uma empresa de tecnologia pode ter contratos rentáveis, clientes que pagam em dia e, ainda assim, enfrentar dificuldades de caixa. Basta que o intervalo entre executar o serviço, conseguir faturar e receber seja maior do que sua capacidade de financiar a operação. Com a nova etapa da reforma tributária em 2027, esse intervalo merece tanta atenção quanto as alíquotas. A pergunta que as lideranças precisam responder é: quanto dinheiro será necessário para sustentar as entregas durante a transição?
A dimensão desse desafio acompanha o peso do setor. Segundo o estudo Mercado Brasileiro de Software — Panorama e Tendências 2026, da Associação Brasileira das Empresas de Software (ABES), com dados da IDC, o mercado brasileiro de TI movimentou US$ 67,8 bilhões em 2025, mantendo o país na décima posição mundial. Para as empresas que atendem a essa demanda, a transição tributária acrescenta uma variável ao planejamento. Será preciso financiar a expansão dos negócios enquanto se adaptam contratos, processos de faturamento e controles fiscais. Crescer em vendas sem recalcular a necessidade de capital de giro pode comprometer justamente a capacidade de entregar.
O calendário ajuda a dimensionar o desafio e, no próximo ano, a CBS substituirá o PIS e a Cofins, enquanto o IBS terá alíquota de transição de 0,1%. A substituição gradual do ICMS e do ISS começará em 2029, com conclusão em 2033. Portanto, as empresas precisarão administrar a convivência entre regras antigas e novas antes de alcançar a simplificação prometida. Para quem vende equipamentos, licenças, projetos e serviços recorrentes, preparar essa transição exige olhar separadamente para cada operação.
Um dos pontos mais sensíveis pode vir antes da cobrança, principalmente com os contratos públicos. A entrega técnica precisa ser validada, a documentação conferida e o faturamento autorizado. O envio de uma “nota espelho”, para conferência prévia à emissão da nota fiscal, ajuda a evitar divergências, mas acrescenta uma etapa ao processo. Mesmo quando o cliente tem um histórico consistente de pagamentos, o tempo consumido nessas validações precisa entrar no planejamento financeiro. A empresa continua pagando sua equipe e seus fornecedores enquanto aguarda a conclusão desse percurso.
É nesse contexto que o split payment merece atenção. O mecanismo prevê a segregação e o recolhimento dos tributos na liquidação financeira da transação, direcionando ao fornecedor o saldo correspondente. Sua implementação será gradual, conforme a regulamentação. Não cabe presumir uma retenção universal desde janeiro de 2027, nem afirmar que o mecanismo eliminará o capital de giro de todas as empresas. O efeito dependerá dos prazos de recebimento, dos créditos disponíveis e das características de cada negócio.
Para a gestão, isso significa simular o dinheiro efetivamente disponível em cada etapa do contrato. Um projeto pode continuar apresentando margem positiva e passar a exigir mais financiamento para ser executado . Se essa necessidade não estiver prevista, a empresa poderá recorrer a crédito emergencial, consumir reservas ou restringir investimentos. O orçamento de 2027 precisa mostrar quanto custa entregar, quando o cliente paga e quais recursos estarão disponíveis para financiar o próximo mês.
A política de compras também ganha relevância. No regime regular, a apropriação de créditos de IBS e CBS está vinculada às condições legais, incluindo documentação fiscal idônea e, como regra, a extinção do débito da operação, observadas as exceções previstas. Isso exige conhecer melhor o enquadramento dos fornecedores e o tratamento de cada aquisição. Comparar propostas apenas pelo preço pode levar a decisões ruins, portanto, os departamentos de Compras e Contabilidade precisam avaliar juntos o custo efetivo, a documentação e o momento em que eventuais créditos poderão ser aproveitados.
Os contratos exigem o mesmo cuidado. Nos instrumentos administrativos abrangidos pelas regras de transição da Lei Complementar nº 214/2025, o reequilíbrio depende da comprovação da alteração da carga tributária efetiva, considerando também os créditos. Por isso, revisar contratos deve começar pela organização das evidências, como composição de custos, premissas tributárias, condições de faturamento e impactos demonstráveis e, nas novas propostas, essas informações precisam orientar preços e a negociação dos prazos.
Há ainda um trabalho interno que não pode ficar restrito à contabilidade. O comercial precisa entender como as condições negociadas afetam o caixa, a equipe técnica deve conhecer a documentação necessária para concluir o aceite, e o financeiro precisa acompanhar pendências antes que se transformem em atraso. Sistemas integrados ajudam, mas não resolvem responsabilidades indefinidas nem processos que dependem de sucessivas conferências manuais.
A reforma pode estimular uma gestão mais organizada e dar maior visibilidade aos custos das operações. Essa oportunidade, porém, exige preparação antes da virada do calendário. Para as empresas de TI, crescer em 2027 dependerá também da capacidade de transformar entregas em recebimentos, com margem e previsibilidade. Assinar um novo contrato continuará sendo uma vitória, ter caixa para cumpri-lo será a medida mais importante dessa conquista.
Por Michelle Lima, diretora Administrativa e Financeira da iTProtect