Aumento de receita não significa, necessariamente, aumento de rentabilidade. Essa distinção, embora conhecida pelos profissionais contábeis, continua sendo uma das principais fontes de decisões equivocadas nas empresas.
É comum encontrar organizações que comemoram a assinatura de grandes contratos, a conquista de novos clientes ou o crescimento expressivo das vendas sem avaliar adequadamente os impactos sobre a margem de contribuição, o capital de giro, os custos operacionais e a geração de caixa.
Nesse cenário, a contabilidade precisa deixar de ser vista apenas como uma atividade de registro e cumprimento de obrigações para assumir uma função cada vez mais relevante: fornecer informações confiáveis que apoiem decisões empresariais.
1. O crescimento do faturamento pode esconder uma deterioração financeira
Imagine uma empresa com faturamento mensal de R$ 500 mil e margem de contribuição de 30%.
Ela recebe a oportunidade de assumir um novo contrato que acrescentará R$ 200 mil mensais à receita. À primeira vista, trata-se de um crescimento de 40% no faturamento.
Entretanto, o contrato apresenta condições específicas:
Se os custos e as despesas variáveis associados ao novo contrato alcançarem R$ 190 mil, sua margem de contribuição será de apenas R$ 10 mil, equivalente a 5% da receita adicional.
Nesse exemplo, o faturamento total cresce de R$ 500 mil para R$ 700 mil, mas a margem de contribuição combinada passa de 30% para aproximadamente 22,9%, antes mesmo de considerar eventuais aumentos de custos fixos.
A empresa cresceu em receita, mas reduziu sua margem percentual e poderá consumir mais caixa para sustentar a operação.
Isso não significa que o contrato seja necessariamente inviável. Significa que sua aprovação exige análise econômica e financeira, e não apenas comercial.
2. A margem de contribuição deve orientar a avaliação dos contratos
A margem de contribuição representa a parcela da receita disponível após a dedução dos custos e das despesas variáveis atribuíveis à operação.
De forma simplificada:
Margem de contribuição = Receita líquida − Custos variáveis − Despesas variáveis
Para o profissional contábil e para a controladoria, esse indicador ajuda a responder perguntas essenciais:
O contrato contribui efetivamente para a cobertura dos custos fixos?
Existe margem suficiente para compensar riscos, retrabalhos e oscilações de custos?
O volume adicional exigirá investimentos que não estão refletidos na proposta comercial?
Uma análise consistente também deve observar tributos incidentes, descontos, comissões, fretes, inadimplência esperada, perdas operacionais e outros componentes aplicáveis ao modelo de negócio.
É fundamental não confundir margem de contribuição, lucro operacional e lucro líquido, pois cada indicador responde a uma pergunta gerencial diferente.
3. O capital de giro pode transformar um contrato lucrativo em um problema de liquidez
Um contrato pode apresentar resultado econômico positivo e, ainda assim, pressionar significativamente o caixa.
Considere uma operação em que a empresa paga fornecedores e colaboradores antes de receber de seus clientes.
Quanto maior o intervalo entre os desembolsos e os recebimentos, maior tende a ser a necessidade de financiamento do ciclo operacional.
O acompanhamento desses indicadores permite identificar se o crescimento exigirá capital próprio, antecipação de recebíveis ou contratação de crédito.
Rentabilidade e liquidez são dimensões complementares, mas não equivalentes.
Uma empresa pode apresentar lucro contábil e enfrentar dificuldades de caixa. Da mesma forma, entradas extraordinárias de recursos não representam necessariamente resultado operacional.
4. DRE gerencial e fluxo de caixa precisam conversar
A Demonstração do Resultado do Exercício (DRE) é fundamental para compreender a formação do resultado por competência.
Já o fluxo de caixa evidencia o momento em que os recursos efetivamente entram e saem da empresa.
Uma gestão financeira consistente deve reconciliar essas duas perspectivas, preservando suas diferenças conceituais.
A DRE gerencial por centro de resultado, produto, cliente ou contrato pode revelar operações aparentemente expressivas em faturamento, mas pouco relevantes em geração de margem.
O fluxo de caixa projetado, por sua vez, permite antecipar períodos de insuficiência financeira, necessidades de crédito e impactos das condições comerciais negociadas.
Para contadores e controllers, o desafio é assegurar que essas análises sejam construídas sobre bases consistentes, com critérios documentados e conciliações confiáveis.
Informação gerencial sem rastreabilidade pode gerar decisões tão equivocadas quanto a ausência de informação.
5. O contador como parceiro estratégico na tomada de decisão
O profissional da contabilidade possui uma posição privilegiada para identificar riscos que nem sempre aparecem nas projeções comerciais.
Ao integrar dados contábeis, fiscais, financeiros e operacionais, pode contribuir para decisões.
Essa atuação não substitui a responsabilidade dos gestores comerciais e operacionais. Ao contrário, cria condições para que as decisões sejam tomadas com maior transparência e segurança.
6. Cinco perguntas antes de aprovar um contrato relevante
Antes de recomendar a aprovação de um contrato de grande porte, contabilidade, controladoria e gestão financeira deveriam responder:
Qual será a margem de contribuição incremental do contrato?
Quais custos e despesas adicionais serão necessários para executá-lo?
Quanto capital de giro será consumido e por quanto tempo?
Quais riscos tributários, financeiros e operacionais precisam ser considerados?
Qual será o impacto no resultado e no caixa em diferentes cenários?
A ausência dessas respostas não significa necessariamente que o contrato deva ser recusado. Significa que a decisão ainda não dispõe de informações suficientes.
Conclusão: o papel da contabilidade é ajudar a empresa a crescer com resultado
O verdadeiro desafio das organizações não é apenas vender mais, mas transformar crescimento em rentabilidade, liquidez e sustentabilidade financeira.
Nesse processo, o contador deixa de atuar exclusivamente como responsável pelo registro dos fatos passados e amplia sua contribuição para a análise de decisões futuras.
A contabilidade, quando integrada à controladoria e à gestão empresarial, ajuda a identificar riscos, comparar alternativas e fortalecer a governança.
O melhor contrato não é necessariamente o que gera mais faturamento. É aquele que contribui de maneira consistente para o resultado e para a saúde financeira da empresa.
Análise de Reider de Freitas Starling, também identificado profissionalmente como Reider Resende de Freitas Tassara Starling, atua em gestão financeira, controladoria, governança e estratégia empresarial, com foco em análise de resultados, eficiência operacional e tomada de decisão.