Eu era apenas um adolescente.
Um garoto de Santos, morador do Gonzaga, que nos fins de semana dos verões dos anos 1980 atravessava a cidade movido por uma espécie de liberdade que hoje parece quase cinematográfica.
Saía de casa a pé, caminhava até a barquinha e seguia para o Guarujá. Do outro lado, ainda havia mais caminho: ia até a casa da minha tia e, de lá, com meu primo, de bicicleta, rodávamos as praias como se fôssemos donos daquele pedaço de mundo.
Era um tempo de sol mais demorado, de tardes compridas, de vento no rosto e de uma juventude que não precisava de muito para ser feliz.
Meu primo tinha um vizinho chamado Fernando. Para nós, Nando.
Nando tinha um barzinho improvisado na garagem de casa e também vendia sorvete na praia. Nós, por amizade, ajudávamos. Era uma daquelas pequenas aventuras de verão que pareciam simples, mas que, sem aviso, acabam ensinando alguma coisa para a vida inteira.
Certo dia, um turista se aproximou do carrinho para escolher um sorvete de palito. Olhou os preços e não gostou.
Reclamou.
Disse que, na padaria, aquele mesmo sorvete custava quase metade do valor cobrado ali, na areia da praia.
Eu e meu primo ficamos em silêncio, meio sem graça, meio indignados, sem saber o que responder.
Nando, com aquela calma de quem conhecia melhor a vida do que nós dois, respondeu apenas que o senhor poderia ir até a padaria e comprar. Mas que ali, no carrinho dele, na praia, o preço era aquele.
O turista deu um sorriso amarelo.
E comprou o sorvete.
Naquele instante, eu ainda não compreendi. Não sabia que estava diante da minha primeira aula prática sobre negócios. Uma aula sem quadro, sem apostila, sem professor engravatado. Uma aula dada por um homem simples, empurrando um carrinho de sorvete sob o sol do Guarujá.
Depois, Nando nos explicou.
Disse que era verdade: na padaria, o mesmo sorvete custava muito menos. Mas havia uma história inteira entre a padaria e a mão do turista.
Ele acordava às 4h30 da manhã. Caminhava quase oito quilômetros até a distribuidora. Pegava o carrinho. Depois caminhava mais quatro quilômetros até chegar ao ponto na praia.
E o carrinho, na areia, parecia pesar cinco vezes mais.
Havia perdas. Sorvetes quebrados. Sorvetes derretidos. Produto que estragava. Horas em pé. Sol forte. Cansaço. Risco. Tempo. Esforço.
Tudo isso também tinha preço.
Mas, principalmente, tudo isso tinha valor.
Nando não vendia apenas sorvete.
Vendia conveniência.
Vendia o direito de o turista continuar sentado na areia, olhando o mar, sem precisar andar cinco quilômetros até a padaria mais próxima.
Vendia tempo.
Vendia conforto.
Vendia solução.
Aquele turista achava que estava pagando mais caro por um sorvete. Na verdade, estava pagando pelo privilégio de não sair da praia.
E foi ali que eu entendi uma lição que carrego até hoje na consultoria: o valor do serviço precisa ser percebido, explicado e respeitado.
Porque preço é o número que aparece na frente dos olhos.
Valor é tudo aquilo que existe antes, durante e depois da entrega.
Sem saber, Nando agia como um verdadeiro empreendedor. Ele percebeu uma necessidade, ocupou um espaço, assumiu o esforço, enfrentou o sol, carregou o risco e entregou comodidade a quem queria apenas aproveitar as férias.
A padaria estava longe.
O cliente estava na praia.
E entre um e outro havia uma oportunidade.
Nando enxergou.
Ganhou dinheiro naqueles verões dos anos 1980.
Eu ganhei uma experiência que atravessou o tempo.
Porque, às vezes, a vida ensina assim: não em uma sala de aula, mas numa faixa de areia quente, diante de um carrinho de sorvete, quando alguém reclama do preço sem enxergar o caminho percorrido até aquele produto chegar à sua mão.
Desde então, aprendi:
o preço pode até ser comparado.
Mas o valor precisa ser compreendido.
E, sobretudo, demonstrado.
Por: Beto Villani
