3 segredos para convencer qualquer pessoa a fazer qualquer coisa

Se você tivesse que nomear as qualidades de um carismático pessoa, quais são os primeiros pensamentos que vêm à mente? Jake é um ótimo vendedor, capaz de convencer até mesmo os clientes mais relutantes a gastar mais do que pretendiam. Se você encontrou alguém assim, é provável que tenha se deixado levar pelo ar de certeza, simpatia e capacidade de conversar com você. Você acabou com um produto que não tem certeza se teria comprado se outra pessoa estivesse do outro lado do negócio.

O que é carisma?

Embora seja verdade que certas qualidades não se traduzem facilmente em fatores específicos e mensuráveis, o estudo do carisma pode ter importantes aplicações práticas e teóricas. Do ponto de vista prático, o carisma pode ser útil se você estiver tentando persuadir as pessoas a fazerem o que você deseja. Teoricamente, o carisma torna-se interessante de estudar por si só, dada a sua suposta combinação de estilos comunicativos, particularmente os não-verbais.

Um novo estudo realizado por Sandra Pauser, da Lauder Business School, e Udo Wagner, da Universidade de Viena (2026), sugere que o carisma, “uma qualidade crucial atribuída a comunicadores dinâmicos na venda pessoal”, é o que é necessário para uma venda bem-sucedida. Com base em dados derivados do programa Shark Tank, os autores afirmam que um “aumento de uma unidade no comportamento sorridente” está associado a uma “probabilidade 1,47 vezes maior de sucesso do investimento”. Sorrir provavelmente não é suficiente para produzir um resultado tão dramático; além disso, o vendedor de sucesso também deve demonstrar um bom grau de carisma. O problema é que o carisma não é tão facilmente definido.

Em busca dessa combinação de comportamentos faciais, vocais e corporais além do sorriso que constituem o carisma, os autores recorrem ao que é conhecido como modelo de Emoções e Informações Sociais (EASI). De acordo com este modelo, as expressões emocionais do comunicador carismático podem influenciar as pessoas moldando as suas interpretações (caminho inferencial) ou as suas próprias respostas emocionais (caminho afetivo).

Os três caminhos de influência do carisma

Quebra comunicação não verbal dividido em suas partes componentes, Pauser e Wagner sugerem primeiro que expressões faciais são melhor compreendidos em termos de mudanças pequenas e quase imperceptíveis conhecidas como microexpressões. Embora durem apenas alguns milissegundos, eles fornecem informações suficientes sobre os sentimentos e estados emocionais de uma pessoa para permitir que o espectador faça um julgamento.

Sinais corporais são o próximo canal de comunicação não verbal e incluem gestos e movimentos. Sem dúvida você já ouviu falar muito sobre “linguagem corporal” e a necessidade de fazê-la funcionar a seu favor. Se seus braços estiverem cruzados, você dá uma aparência fechada e, se apontar, pode parecer agressivo.

Finalmente, como diz a expressão: “Não é o que você diz, mas como você diz”. Conhecido como “paralinguagem”, este aspecto não verbal da comunicação inclui tom, velocidade de fala e harmonia. No caso da harmonia, isso significa se você parece estar comunicando prazer, interesse e felicidade.

Oradores carismáticos usam todas essas dicas em seu benefício. Eles parecem relaxados, mas não muito relaxados, sorriem o suficiente para parecerem felizes (mas não bobos) e usam criteriosamente raiva para convencer a outra pessoa a ceder à sua vontade. De alguma forma, essa quantidade moderada de raiva pode fazer com que o orador pareça competente e poderoso.

O uso da linguagem corporal pela pessoa carismática reforça ainda mais essas duas vias de comunicação. Pauser e Wagner citam pesquisas que mostram a poderosa influência dos movimentos da cabeça, da falta de rotação do tronco e da postura ereta, bem como de manter os braços abertos em vez de fechados e de evitar movimentos excessivos das pernas ou joelhos. E se você já ouviu a expressão “inclinar-se” como uma descrição de empresários de sucesso, isso também pode aumentar o carisma. Por fim, o contato visual pode fechar o negócio, ajudando a pessoa carismática a demonstrar interesse e preocupação pelo alvo de toda essa comunicação não-verbal.

A equipe de pesquisa testou suas previsões sobre o impacto potencial do carisma desenvolvendo estímulos de vídeo de “argumentos de venda”. Para esses estímulos, um vendedor incorporou carisma por ser dinâmico, e o outro, um vendedor “contido”, não. Os participantes assumiram o papel de clientes.

As descobertas reforçaram a importância da expressão não-verbal dinâmica (vs. contida) como contribuintes para as percepções de carisma. Sorrindo e fazendo um amistoso primeira impressão faziam parte da fórmula, mas apenas se o sorriso fosse um tanto contido. Microexpressões de raiva foram percebidas favoravelmente, mas não expressões evidentes de raiva. Uma peça final do quebra-cabeça envolvia movimentos de cabeça. Isso ocorre porque, sugerem os autores, manter a cabeça imóvel enquanto olha para a outra pessoa pode fazer você parecer muito dominante.

Ativando seu próprio carisma

Pauser e Wagner concluem que as suas descobertas apoiam a proposta da EASI de que a totalidade da comunicação não-verbal de uma pessoa contribui para a capacidade de demonstrar carisma. É importante ressaltar que eles também sugerem que não existe uma característica carismática. Se você acredita que suas chances de desenvolver carisma são próximas de zero, essas descobertas sugerem que há esperança. Nas palavras dos autores, “carisma não é um traço estável, mas uma percepção construída situacionalmente e moldada pelos sinais de comunicação do vendedor”.

Como acontece em grande parte da literatura sobre linguagem corporal, as descobertas sobre o carisma sugerem que a melhor maneira de desenvolver o seu próprio carisma é ficar na frente de um espelho e praticar a maneira como você olha, fala e se comporta. Se você não confia em seu próprio julgamento, pergunte a um amigo ou mentor. Finalmente, pensando em Jake, observe e aprenda com os outros.

Também é importante ter em mente a diferença entre sorrir e pequenas expressões de raiva. Uma das variações testadas no estudo de Pauser e Wagner foi uma comparação entre produtos utilitários e produtos hedônicos (orientados para o prazer). Se você está tentando convencer alguém a seguir seu conselho no sentido prático, você pode querer adicionar um pouco de seriedade autoritária à sua expressividade não-verbal. Afinal, se você está tentando conseguir um emprego, é provável que não queira ficar sorrindo o tempo todo; certamente serão necessárias mais algumas microexpressões sóbrias (embora não, é claro, raiva).

Resumindocarisma é uma qualidade que pode levar você longe na vida. Esses três elementos simples podem ser facilmente praticados e adaptados ao seu estilo pessoal.

Facebook imagem: Manu Padilla/Shutterstock